От ярмарки до гипермаркета: как кубанские фермеры сбывают свою продукцию

Фото: Пресс-служба администрации Краснодарского края

На сегодняшний день в Краснодарском крае сформировалась эффективно работающая инфраструктура для сбыта продукции фермерских и личных подсобных хозяйств, рассказал на круглом столе РБК Краснодар заместитель руководителя департамента потребсферы Кубани Александр Кузнецов. При этом не все производители о ней знают и ею пользуются, отметил он.

По словам замначальника ведомства, в регионе работает более 1 тыс. рынков и ярмарок, через которые реализуется большой объем фермерской продукции. В туристических зонах популярен формат придорожных ярмарок, их на настоящее время открыто порядка 370 — до 80-90% представленной на них продукции выращены в крестьянско-фермерских и личных подсобных хозяйствах.

Также организовано более 70 фермерских двориков, где места производителям предоставляются бесплатно. Востребованы, по словам Кузнецова, и ярмарки выходного дня, где подавляющая часть продукции произведена малыми предприятиями, — только в Краснодаре их работает 11.

«Также мы ведем переговоры с двумя крупными сетями по поводу установки автолавок перед магазинами ретейлеров. У многих фермеров есть возможность приобрести новую, полностью автономную машину и торговать с нее возле магазинов, где много покупателей», — отметил Кузнецов.

По словам представителя департамента потребрынка, ведомство помогает производителям и в индивидуальном порядке — например, в организации участия в ярмарках в Москве.

Прогресс по развитию торговой инфраструктуры на Кубани огромный, а многие проблемы со сбытом решились за последние годы, подтверждает уполномоченный по правам фермеров в Краснодарском крае Вячеслав Легкодух.

«Если в 2016 году были обращения от фермеров и сельхозтоваропроизводителей как продать, куда продать, то сегодня уже немного другие запросы — просят помочь поучаствовать в конкретной ярмарке, выйти в какой-то микрорайон», — отметил он.

Однако небольшим предприятиям и фермерам все еще сложно работать с торговыми сетями, напоминает Легкодух. Одним из вариантов снижения затрат и упрощения выхода на рынки власти Кубани считают кооперацию. Так, у одного фермера только расходы на логистику могут занимать до 10% от общего объема затрат.

«Кооперация упрощает работу, и в этом направлении уже есть подвижки. Например, появился инвестор для строительства логистических центров. Первые из них могут быть построены уже в ближайшее время в Белореченском, Усть-Лабинском, Темрюкском районах. Планируется, что сотрудничество с фермерами выстроят на кооперативной основе», — рассказал он.

Также кооперация позволила бы фермерам эффективнее отстаивать свои интересы. Одной из существенных проблем рынка является демпинг цен посредниками, поделился председатель Ассоциации крестьянских хозяйств Кубани Виктор Сергеев. По его словам, уже был опыт с сахарной свеклой, когда заводы в одностороннем порядке поставили закупочные цены ниже себестоимости продукции. В результате фермеры сократили посевы и на следующий год ситуация стабилизировалась. Механизм кооперации дал бы возможность малым хозяйствам эффективнее выстраивать свою работу и взаимодействие с закупщиками, считает Сергеев.

Последние три года краевая администрация уделяет большое внимание сбыту продукции и поддерживает кооперацию, говорит начальник управления развития малых форм хозяйствования и сельскохозкооперации Минсельхоза Кубани Михаил Трубилин.

По его словам, с 2017 года стали выдаваться гранты сельхозкооперативам на развитие переработки и сбыта, на эти цели в год выделяется не менее 500 млн рублей. За последние два года получили господдержку 27 кооперативов, в 2019 году средства выделят еще 10 организациям.

«Мы пытаемся донести до фермеров, что будущее — это кооперация. Что надо объединяться и налаживать переработку, чтобы их продукцию доводить до потребителя в хорошем виде, переработанную и за достойную цену. За счет гранта возможно приобрести оборудование, технику, построить объекты для хранения продукции. У кооператива появляется возможность и условия доводить продукцию до нормального качества и придавать ей товарный вид — мыть, фасовать, перерабатывать и хранить то, что они вырастили», — рассказал чиновник.

В перспективе на Кубани планируется запустить региональный проект по поддержке и развития фермерства и кооперации — предполагается, что кооперативам будут субсидировать затраты на приобретение продукции у своих пайщиков.

Другая крупная проблема малых производителей — стихийное ценообразование и дешевый импорт, из-за которого проигрывают местные производители, у которых себестоимость продукции оказывается выше закупочных цен сетей. По словам Емелева, продуктовые антисанкции не оказали существенного влияния на развитие локальных предприятий, так как открылся массовых экспорт из стран СНГ (в частности, из Казахстана и Узбекистана). Как отметил фермер, себестоимость продукции в России выше из-за ручного сбора, особенностей налогообложения и других факторов.

Производители сходятся во мнении, что для развития местного производства требуется проактивное регулирование рынка со стороны государства.

«Если мы будем продавать товар по ценам, которые заведомо для нас убыточны, то производства не будет. Мы не сможем выйти в торговые сети. Логистика требует денег, и в итоге будет в разы превышать стоимость импорта. За границей другая система налогообложения, другие технологии. Или мы хотим есть свои фрукты, или играем в бизнес. Должно быть регулирование, нужно вводить ограничение импорта на тот период, когда созревает наш урожай», — подчеркивает Глава ИП «Сады Рыжевских» Юрий Рыжевский.

На рынке молока и молочной продукции небольшим производствам и фермерам сложно работать на рынке из-за контрафакта и недобросовестной конкуренции. Как рассказал гендиректор Ассоциации предприятий молочной промышленности «КубаньМолоко» Константин Синецкий, за последние полтора года ситуация с фальсификатом в магазинах региона существенно улучшилась.

«Еще 2-3 года назад мы выражали большую обеспокоенность и говорили, что торговые сети вряд ли не подозревают, что торгуют фальсификатом. Но в последнее время мы подобной проблемы уже не видим. Ищем контрафакт регулярно, но не можем улучить продукцию в ненатуральности», — рассказал он.

Проблема с фальсификатом на молочном рынке «перекочевала» в сферу госзакупок, говорит Светлана Степанченко.

«Конкуренция на молочном рынке очень большая, по-прежнему есть много фальсификата. Зачастую небольшие ИП выигрывают тендеры, опуская цены до ужаса. Они могут продавать сливочное масло по 120 рублей за кг, а реальная цена — не менее 400 руб за кг. У меня стоимость творога с минимальной наценкой 190 рублей, а ИП привозят его за 130 рублей — не может его быть по этой стоимости. Это творожный продукт, который они покупают за 50-80 рублей. Получается, что мы оказываемся неравных весовых категория», — отметила она.

По мнению Степанченко, властям следует строже проверять качество продукции, которое поставляется по тендерам небольшими компании, предлагающими цены ниже себестоимости продукта.

Фото: Михаил Почуев / ТАСС

По словам главы КФХ «Емелева» Игоря Емелева, у фермерского хозяйства были неудачные попытки работы с крупными федеральными сетями — производителям не удалось наладить постоянные поставки. Пока хозяйство активно торгует на ярмарках, использует автолавки, поставляет товар в Москву и Санкт-Петербург.

Глава ИП «Сады Рыжевских» Юрий Рыжевский согласен, что сотрудничать с федеральным ретейлом сложно — у них высокие требования, на практике часто случались накладки. По его словам, несколько раз менеджеры товар не принимали, в результате он простаивал несколько дней в распределительном центре.

«По той цене, по которой мы, середняки, можем зайти в торговые сети, мы выходим в ноль или получаем минус. Мы идем на это, чтобы быть представленными в ретейле, чтобы потребители увидели и узнали о нас. Для небольших компаний проще всего работать с «Табрисом», они нас слышат и быстро дают обратную связь. В крупных же сетях очень долгий срок согласования, проходят месяцы, пока мы решаем вопрос по поднятию цен», — рассказала коммерческий директор ООО «Маслозавод «Абинский» Светлана Степанченко.

По ее словам, закупочные цены у крупных сетей установлены одинаковые по всей России. При этом в Краснодарском крае не хватает сырья и дорогое в закупке молоко — соответственно, выше себестоимость.

Глава ООО «Главкрол» Лилия Цыганок говорит, сто небольшому предприятию, проще работать с локальной торговой сетью, которая гибко выстраивает сотрудничество, а у крупных ретейлеров очень много требований к контролю качества, сертификации и прочему. В итоге все дополнительные расходы отражаются на себестоимости.

«Крупным сетям нужны большие обороты, большие поставки. Мы могли бы поставлять продукцию в какие-то гипермаркеты в нашем районе. В частности, у нас есть очень хороший опыт с фермерским двориком в одном из магазинов «Магнита», мы два раза в неделю завозим туда продукцию», — отметила она.

Директор ООО «Зимовники» Леонид Хайруллин рассказал, что компания имела опыт поставок ягод в «Магнит», «Ленту», но в итоге остановились на сети «Табрис».

«Мы работаем в категории ультрафреш и у нас малое предприятие с небольшими объемами. Поэтому для нас удобно, когда собранную вчера ягоду уже утром выставляют на полки супермаркета. В этом году мы попытались скооперировать несколько фермерских хозяйств, так как мы все владеем небольшими участками. На следующий год отдельное юрлицо, объединим несколько ягодников Кубани и юга Ростовской области. И тогда будем работать не только с «Табрисом», но и с другими ретейлерами», — поделился Хайруллин.

По его словам, для фермеров на первом этапе удобнее и выгоднее работать с рынками, потому что это позволяет производителю ежедневно получать наличные и покрывать расходы. Но в среднем по году колебания цены в сети меньше и нет таких провалов по стоимости.

Крупные ретейлеры меняют подход к работе с небольшими производителями и заинтересованы в расширении ассортимента, подчеркивает директор Южного округа сети «Магнит» Михаил Коляго.

Ретейлер активно работает с местными производителями, говорит он. В портфеле Южного округа сети порядка 300 кубанских поставщиков, на которых приходится более 30% локального ассортимента в Краснодарском крае. Из них хлеб занимает около 80%, вино — 54%, яйца — 52%, фрукты и овощи — 50%, мясо — 35%.

«Мы работаем в разных форматах. Мы понимаем, что есть фермеры, которые ограничены в объемах производства и не могут покрыть потребности даже Южного округа, где у нас более 2600 магазинов. Поэтому «Магнит» по-другому организовывает сотрудничество с такими производителями. Например, компания «Телец» отгружает колбасную продукцию только в определенные магазины Армавира. По таком принципу мы работаем со многими производителями», — рассказал Коляго.

По его словам, «Магнит» планирует развивать опыт открытой в Краснодаре фермерской лавке. Точка не конкурирует с основным бизнесом, а дополняет ассортимент, уточняет представитель ретейлера.

«Нам необходимо выстраивать эффективную цепочку: производителю — от поля до распределительного центра, а нам — уже от РЦ до магазина. Есть варианты при небольшом объеме поставлять прямо в магазины, так товар на полку попадает намного быстрее. Если заходит малина, то ее вчера собрали, а сегодня она уже на полке. Такие мы варианты тоже используем. Первый раз в истории «Магнита» фермерскую клубнику на старте сезона мы завозили в наши гипермаркеты и магазины у дома, минуя РЦ. Ежедневно по несколько тонн от разных местных производителей, наши сотрудники выезжали прямо в поле — для контроля качества отгружаемой продукции и сокращения времени попадания товара на полки магазинов», — рассказал Коляго.

Рационально оценивая повышенный спрос на фреш и ультрафреш, локальный ретейлер премиум-сегмента «Табрис» увеличил ассортимент данной категории во всех супермаркетах сети, рассказала директор по маркетингу сети «Табрис» Анастасия Черненко.

«Изначально локальная сеть «Табрис» работала с местными производителями. По некоторым категориям мы полностью отказались от импорта, полностью заместив его продукцией местных фермеров. В их работе есть сложная специфика, далеко не все производители имеют ресурс для поддержания требуемого документооборота, упаковки и т.д. Но мы более 10 лет «растили» наших поставщиков, теперь уровень некоторых стал достаточно высок, появился интересный подход к ассортиментной матрице, иногда даже опережающий европейские тренды», — подчеркнула директор по маркетингу сети супермаркетов «Табрис» Анастасия Черненко.

По словам представителя сети, ретейл получает на выходе более высокую стоимость, чем рынок, так как на компанию ложатся расходы по логистике, энергопотреблению, зарплате сотрудников и т.д. При этом супермаркеты значительно выигрывают по комфорту покупки и высокому уровню сервиса для покупателя, следят за соответствием высоким требованиям к качеству и условиям хранения продукта при поставках от производителя и хранению в магазине.

«Мы рассказываем покупателям, что стоит за ценой продукции, какая это работа и чем мы лучше. Вопрос коммуникации с нашим покупателем немаловажен. Одно дело произвести продукт, другое дело — объяснить, что он натуральный и без химикатов, чем этот товар отличается, чем он лучше», — отмечает она.

В частности, для популяризации местной продукции «Табрис» запустил в своем журнале проект, посвященный фермерам. Сеть отобрала десять локальных производителей.

«Мы через понятный, интересный формат рассказываем историю о том, как фермер пришел к производству этой продукции и какие технологии использует в работе, о преимуществах локального товара, чем он выгодно отличается, например, от импортных продуктов. Мы говорим, что за корзиночкой с ягодами в магазине или другой продукцией стоит огромный труд, годы селекции и долгие месяцы работы», — поделилась Черненко.