Эксперт: Российский бизнес пока не спешит использовать «конкурентные каникулы»

Фото: Предоставлено пресс-службой

Борис, ваше отношение к кризису известно: это новые возможности для бизнеса. Потребителей не становится меньше, потребностей у населения — тоже. Нужно лишь изменить стратегию управления. С 16 декабря 2014г. прошло уже больше 3 месяцев. Можно сейчас уже дать какую-то оценку: удалось ли российскому бизнесу извлечь какую-то пользу из нынешнего кризиса?

Однозначно. Не будем рассуждать о российском бизнесе в целом. Тем не менее, именно в нестабильные, кризисные периоды возможен передел рынка, захват большей доли, даже смена лидеров отрасли. И нынешний кризис не исключение. Пока Вы не монополист, и не владеете даже 50%-ной долей рынка, и у Вас 1, 5, 10% рынка - у Вас есть за счет чего и кого расти. От выбора стратегии, поставленных целей и правильности выбора механизмов их достижения, зависит: наступает кризис для Вас или на Вас... А девальвация рубля дополнительно всколыхнула рынок, дала серьезный всплеск активности, и привела к незапланированному росту в большинстве бизнесов B2C сферы.

В каких именно сегментах экономики нынешний кризис дал больше возможностей? Есть ли уже какие-то конкретные примеры успеха, когда та или иная компания воспользовалась открывшимися возможностями и сумела серьезно подняться, завоевать новые рынки, в том числе мировые, упрочить свои позиции? Есть ли такие компании на Юге РФ (Ростовская область, Краснодарский край)?

Не владею полной информацией обо всех отраслях, знаю об отраслях, с которыми в данный момент работаю: производство продуктов питания, ювелирный бизнес, логистический бизнес, производство и продажа детской одежды, банковский бизнес, производство весоизмерительного оборудования, жилая недвижимость.

Во всех перечисленных бизнесах у нас получился существенный рост продаж, от 10% прироста к прошлому году до роста в 3,5 раза, что существенно выше плана. 3 из перечисленных бизнесов успешно вошли в новые для себя регионы России, а одна из компаний успела даже выйти на зарубежный рынок. Естественно это не означает, что все компании в данных отраслях выросли. У каждой из перечисленных компаний есть конкуренты, которые также выросли, так и те кто снизил свои показатели, и даже компании, которые находятся в плачевном состоянии или закрылись.

Я всего лишь перечислил часть своих клиентов, и рассказал, как у них дела. Так что дело не в отрасли. Бизнес - не поезд, который нужно правильно выбрать, сесть на него и дальше ехать ни о чем не задумываясь, рассчитывая на среднеотраслевые результаты "согласно купленным билетам". Бизнес - это гонка по пересеченной местности, в которой все зависит от амбициозности, мастерства и удачливости пилотов.

К сожалению, у меня сейчас нет клиентов на Юге РФ, в том числе в Ростовской области и Краснодарском крае. Поэтому не могу привести ни успешные, ни неуспешные примеры.

Скажите, перед какими серьезными вопросами поставил российских управленцев нынешний кризис и каким «урокам» научил?

Недавно услышал выражение: "Кризис не прощает ошибок". Не согласен. Кризис не прощает медлительности, консерватизма и расхлябанности. И поощряет профессионализм. Сегодня не страшно допускать ошибки, экспериментировать. В новой среде, которая отличается от того, что было раньше, никто не знает, как вести себя правильно. Кто-то продолжает вести себя по старому, что в корне не правильно и по определению не подойдет. Ситуация-то изменилась, значит старое поведение неадекватно. Неадекватно ситуации. И приводит к соответствующим последствиям. А кто-то экспериментирует. Пробует разные решения, разные варианты поведения, и часто находит те, которые срабатывают в изменившейся среде.

Кризис поощряет эксперименты, креативность, смелость решений. Это первое, чему пришлось научиться тем, кто выжил, продолжает успешно выживать и развиваться. С учетом большой динамики рыночной среды, кризис заставил руководителей держать руку на пульсе, оперативно и смело принимать решения, зачастую не владея всей необходимой информацией.

Вы всегда говорите о том, что «антикризисные меры» - всегда индивидуальны в разных отраслях, на разных предприятиях и сегментах рынка. И все же можно ли в сегодняшних условиях вывести и какие-то общие «рецепты»?

Толстой писал, что все счастливые семьи счастливы одинаково, а каждая несчастная семья несчастна по-своему. Так что кризис у каждого свой и антикризисные меры действительно зависят от того, какой кризис у Вашего бизнеса. Есть бизнесы, у которых упало количество сделок, а средняя сумма сделки осталась прежней. Причем, причины этого могут быть разные: у кого-то снизился трафик (входящие звонки и визиты клиентов), у кого-то трафик (особенно исходящий) остался таким же, но ухудшилась конверсия. Есть бизнесы, у которых количество сделок осталось практически на том же уровне, а средняя сумма сделки/заявки/чека существенно упала. В зависимости от того, какой из показателей упал, в какой комбинации и на сколько процентов, есть множество рецептов восстановления показателя или компенсации его ростом других. Тем не менее, есть и общие рецепты, основанные на типичных для большинства компаний проблемах.

Прежде всего, большинство компаний неконкурентоспособны. И большинство товаров неконкурентоспособны. А значит, сегодня нужно проанализировать свой бизнес и свои товары по основным векторам конкурентоспособности, четко определить, чем Ваш товар лучше чем товар конкурента, и чем Ваша компания лучше чем компания конкурента. Если ответа нет - Ваш бизнес обречен. Если ответ не очень четкий или не очень убедителен, бизнес может продержаться какое-то время на плаву, но о росте говорить не приходится. Если ответ краткосрочный и легко копируемый, бизнес может вырасти, но у него нет серьезного потенциала и перспектив для перехода из малого в средний, из среднего в крупный, а из крупного в великий бизнес.

По вашим словам, кризис создает на рынке новые свободные «ниши», пул «неудовлетворенных клиентов» и т. п. Какие свободные ниши для бизнеса сегодня появились? Есть ли такие на Юге РФ?

Создает. Но к регионам это не привязано. Понаблюдайте за теми отраслями, где меняются лидеры, и многие компании сдают свои позиции. Когда кто-то теряет клиентов, кто-то их может подобрать. Для того, чтобы понять, где в Вашей отрасли неудовлетворенные клиенты, достаточно держать руку на пульсе конкурентов - периодически делать у них покупки, и оперативно реагировать на снижение качества товара или качества обслуживания, крупные сокращения персонала, резкие изменения цен.

Как только замечаете причины-поводы для недовольства клиентов конкурентов, постарайтесь отследить, из каких источников конкурент берет клиентов, через какие медиа с ними общается, и почаще попадайтесь на виду у клиентов конкурента, акцентируя их внимание на том, что Вы особенно хороши в том, в чем только что ухудшился конкурент.

А если говорить о нишах для создания нового бизнеса - обратите внимание на ниши сервисных бизнесов, которые могут предложить клиентам перенести на более экономичный аутсорсинг то, что раньше бизнесы делали сами, сервисы, которые позволят клиентам не владеть дорогостоящими активами, и платить только за их использование, сервисы, которые позволят клиентам сократить затраты. Ищите и наверняка найдете.

Опять-таки по вашим словам многие регионы РФ имеют свою специфику как ведения бизнеса, так и поведения клиентов. Какая она на Юге? Вы как-то упоминали, что именно на Юге РФ важно знать местные реалии. Почему?

Специфические отличия между двумя компаниями в одном регионе могут проявляться не меньше, чем у компаний из двух разных регионов. И тем не менее, нужно учитывать что на Юге России уровень конкуренции в большинстве отраслей ниже чем в большинстве других регионов. А вот активность и креативность бизнеса выше. Также, регион специфичен большим процентом именно малого бизнеса, во многих отраслях. Это делает бизнес более гибким и более конкурентоспособным.

Многие аналитики говорят о том, что, например, в Краснодарском крае все кризисные явления сглаживались тем, что бизнес на 70% представлен малыми и средними компаниями, которые быстрее подстраиваются к новым реалиям. С другой стороны, в нынешней ситуации (удорожание кредитов и т.д.) они же столкнулись с наибольшими проблемами. Как все это отразилось на самочувствии местного бизнеса и экономики региона в целом?

Мне трудно что-либо сказать о местном бизнесе и экономике региона, поскольку у меня сейчас нет проектов в Краснодарском крае. Но не могу не сказать, что условия в регионе одинаково хороши или одинаково плохи для всех действующих в нем бизнесом. Поэтому результаты бизнеса зависят не столько от условий, сколько от решений, принимаемых руководителями.

Основную статью доходов того же Краснодарского края формирует ритейл и строительный бизнес. При этом Улюкаев назвал назвал их как две самые уязвимые в кризис отрасли. Как эти сегменты рынка чувствуют себя во время нынешнего кризиса? Как он на них повлиял?

Эти сегменты получили отличный допинг в конце прошлого года, когда в связи с девальвацией рубля стремительно вырос спрос на все, включая недвижимость. Кто-то воспользовался этой возможностью для активного захвата рынка, обновления бизнеса, развития, Но большинство бизнесов как в ритейле, так и в строительстве заняли пассивную выжидательную позицию. Что, на мой взгляд, не является лучшим вариантом развития событий.

В соседней Ростовской области ситуация осложняется наличием большого количества крупных промышленных компаний, которые зависят от госзаказов и денег монополий. Кроме того, именно у них наиболее серьезно встали вопросы замещения импортных комплектующих. Какие стратегии выхода из ситуации актуальны здесь?

В отраслях, которые зависят от госзаказов и монополий сейчас действительно стало делать бизнес сложнее. Хотя я всегда с осторожностью относил такие бизнесы к бизнесам... Если вдруг Ваша компания пострадала текущей ситуации, совет только один - диверсифицировать клиентскую базу и источники дохода. Снижать зависимость от госбюджета, а также зависимость от крупных клиентов и монополистов.

Сегодня одна из «модных» тем — импортозамещение. Есть как минимум 2 ее ракурса — производство продукции (особенно продуктов питания) взамен той, которая запрещена ко ввозу в Россию. И замена ставших более дорогими импортных комплектующих для разных производств отечественными. Как вы реально оцениваете развитие этих направлений в РФ? Действительно ли они открывают какие-то возможности для российским производителей с учетом того, что санкции временные, а курс валют как-то стабилизируется...

Возможности однозначно есть. Пока я не очень доволен тем, как бизнесы ими пользуются. Вместо того, чтобы использовать конкурентные каникулы для создания достойных отечественных товаров, которые будут конкурентоспособны даже когда на рынок вернется импорт, большая часть компаний просто расслабилась, продавая на опустевшем рынке товары или услуги низкого качества практически по ценам, которые были у импортных аналогов. Да, это принесли более высокую рентабельность, подняло продажи и прибыль, но такие компании первыми окажутся в серьезном кризисе, когда вернутся импортные аналоги. Возможностью нужно воспользоваться, чтобы быть лучше готовыми к следующему раунду конкурентного боя, который скоро наверняка продолжится...