Эксперт: в России не хватает качественной молочной продукции

Фото: РБК

Светлана, ваша торговая марка появилась в Краснодаре около года назад. Вы начали практически с «нуля», но  уже завоевали свою долю рынка. Интересно, насколько сложно сегодня занять нишу на довольно насыщенном региональном рынке молочной продукции...

Наш завод работает на рынке дольше, чем год. Инвестор приобрел мощности Усть-Лабинского молочного комбината в 2009г., в период с 2009г. по июнь 2011г. была проведена реконструкция и ремонт зданий, приобретено новое оборудование для производства. Были заключены контракты на поставку оборудования с поставщиками из Швеции (Tetra Pak), Австрии (BERTSCHlaska), Голандии (MACHINEHANDEL LEKKER KERKER).

Но в 2010-2013гг. мы, почему-то, не встречали на рынке продукции под этим брендом...

Правильно. Выпускать продукцию под этим брендом мы начали в июле 2014г. До этого, не скрою, были и другие бренды, но может быть не такие удачные. Мы действительно провели очень серьезное маркетинговое исследование, которое выявило, что при всем разнообразии потребителю в России не хватает качественной, гостовской молочной продукции, «родом из детства». И постепенно начали наращивать производство, расширять линейку. Мы сразу решили ориентироваться на выпуск натуральной цельномолочной продукции.

А какие у вас мощности?

На сегодняшний день мы перерабатываем 80 тонн сырого молока в сутки. Продажи ведем по всей России, но большая часть товара на сегодняшний день реализуется в Краснодарском крае, хотя мы также развиваем торговые филиалы в Москве, в Санкт-Петербурге. В Краснодаре у нас есть собственная сеть  розницы - 14 магазинов, плюс один магазин на заводе с оптовыми ценами, для сотрудников и людей, живущих рядом.

Вы сказали, что после покупки предприятия в его модернизацию были вложены большие инвестиции. Можно назвать сумму?

Эти цифры мы озвучиваем только в рамках своего баланса и внутренней финансовой отчетности. Открыто мы об этом не говорим.

Сколько вы сейчас производите готовой продукции?

На сегодняшний день мы перерабатываем всего 80 тонн сырого молока. Но мощность завода по приемке молока рассчитана на 400 тонн в сутки. Сейчас загрузка завода составляет 20%.

По выработке продукции максимальная мощность, которая предусмотрена у нас — это 350 тонн готового продукта. Это молоко, кефир, творог, ряженка, сметана, творожные десерты, греческие и питьевые йогурты, некоторые виды адыгейских сыров. Продукция производится как в пленке для покупателей среднего достатка, так и премиум класса, в стеклянной упаковке.

Фото: РБК

Многие переработчики отмечают, что покупатели сейчас начали переходить в более низкие ценовые сегменты. Ваша продукция в розничных магазинах стоит заметно выше среднего. Столкнулись ли вы из-за этого с проблемой низкого спроса?

Да, мы не самые дешевые, но мы делаем упор на качество. Вы сами понимаете, стоимость сырого молока на сегодняшний день — 22 руб. за 1кг. Для того, чтобы сварить творог нужно 8 кг сырого молока. Считая грубо, мы получаем, что на производство 1 кг творога необходимо затратить 180 руб. Это не считая труд работников, упаковку, фасовку, хранение, развоз в магазины и прочие затраты. Поэтому творог по цене 150 руб. за 1 кг — это не творог, в нашем понимании. И наша ценовая политика соответствует тому качеству, которое мы предлагаем покупателю.

Интересна сама ваша идея. Вы не пошли по обычному пути максимального снижения издержек и решили выбрать дорогой ГОСТ. Почему была выбрана именно такая стратегия? Вы увидели, что эта ниша на рынке не занята?

Мы изучали рынок на протяжении двух лет, разрабатывая наш бренд, мы также ориентировались на выпуск продукции для детей от 3-х лет, которая бы производилась по ГОСТу. Идея была в этом. У нас сейчас много звонков поступает от потребителей с вопросом: «Можно ли нынешнюю продукцию давать детям?», и мы отвечаем: «Да, можно для деток от 3,5 лет».

То есть на данном этапе вы не производите детское и профилактическое питание? А как же название бренда?

Эти производства (детского и диетического питания) изначально были заложены в проект. Мы к этому придем, но может быть не так скоро, как хотелось бы.

Вы сказали, что создавали свои мощности с запасом.  Может в планах у вас есть выход на производство сыров, которые сегодня так все ждут?

В планах выпуска сыров у нас пока нет. Только развитие продаж и расширение ассортимента цельномолочной продукции за счет детской линейки от 3-х лет. При этом конкуренция на рынке детского питания довольно серьезная. Мы тщательно готовимся к выпуску этой линейки продукции.

Импортозамещение здесь как-то сыграло на руку?

Для нас импортозамещение серьезную роль не сыграло. История с импортозамещением, наверное, больше сказалась на сырах, потому что они резко исчезли. А молочка, особенно на юге, была всегда местная и все это знали.

И на этом фоне действительно интересно, как вам так быстро удалось потеснить местных игроков, которые давно поделили рынок. Насколько охотно вас принимали сети?

Можно сказать, что мы начинали практически с нуля. Просто предлагали свой продукт, проводили переговоры с крупными дистрибьюторами, приглашали на дегустацию, они потихоньку пробовали. На сегодняшний день мы работаем с такими федеральными сетями как О`key, Metro, “Лента“. Сейчас проводим переговоры с сетью «Магнит». С ними не все просто, собственно как и со всеми сетями, которые берут далеко не все и мы сами не понимаем иногда их критериев. Но все производители сталкиваются с этими проблемами.

Приходилось ли что-то кому-то «заносить», чтобы попасть на полку?

Я не знаю о таком. Весь процесс согласования очень долгий. Тестируется сам продукт, согласовываются цены поставки и т.п. Проблемы с федеральными компаниями у всех одинаковые.

Есть статистика, сколько по долям вы сейчас продаете через сети, а сколько через розничную и оптовую торговлю?

На фирменные и розничные магазины приходится 7% продаж, это 14 магазинов в Краснодаре. Более 60% мы реализуем через дистрибьютеров, еще чуть более 20% - через сети.

А можно как-нибудь в цифрах выразить ту долю, которую вы сейчас занимаете в продаже цельномолочной продукции по Краснодарскому краю?

Мы не оценивали себя. У нас все впереди, мы на этапе роста.

Вы сказали, что в планах по расширению у вас переработка 400 тонн молока в сутки. То есть вам будет нужно увеличить закупку практически в 4,5 раза. Возникает вопрос, не боитесь ли вы столкнуться с дефицитом молока? Вообще по вашим ощущениям он есть? И как вы планируете поддерживать своих производителей? Допустим Danone это делает при помощи собственных программ финансирования, другие — с помощью предоплаты. Как я понимаю, сейчас невозможно увеличивать закупку молока у производителей, если их не поддерживать.

Какие-то дополнительные программы по развитию животноводства для производства сырого молока мы сегодня не можем поддерживать. Мы не такие гиганты, как те компании, о которых вы говорите. Мы можем привлекать новых поставщиков только четким выполнением обязательств по договору, той же предоплатой. Мы своих поставщиков держим только тем, что мы с ними работаем по предоплате или по факту поставки и, как правило, большое влияние имеют длительные партнерские отношения.

Когда мы находим новое хозяйство, мы смотрим, какая у них ферма, в каких условиях у них находятся коровы, как происходит сбор молока. Мы также привлекаем перевозчиков, поскольку у нас своего транспорта нет. Мы смотрим, что это за транспорт, в каком он состоянии.

По поводу дефицита молока, все говорят, что он присутствует. Но мы мониторим рынок и знаем, что пока нам молока хватает.

А есть ли в планах самим заняться выращиванием коров?

Когда мы запускали завод, мы советовались с краевым Минсельхозом. И нам говорили - рассмотрите вопрос возможности вложения денег в собственное подсобное хозяйство, чтобы у вас было свое молоко. Но возможности на сегодняшний день реализовать такую программу у нас нет. Финансово мы пока можем только развиваться и привлекать новых поставщиков, в том числе мы общаемся с поставщиками сырого молока из других регионов.

Фото: РБК

Справедливо ли будет сказать, что находясь в высоком ценовом сегменте, вы не так сильно зависите от стоимости молока?

Нет. От цены сырого молока мы очень зависим. Уже из-за того, что мы находимся в высоком ценовом сегменте, у нас качество упаковки, производства, переработки отличается от других производителей. Мы дорогие не потому, что мы придумали классный бред и поставили его на полку и вот мы хотим продаваться по такой цене. Цену нам диктует экономика предприятия, мы понимали, на что мы шли, когда все это разрабатывали и утверждали. Мы проводили ценовой мониторинг, мы видели, как ситуация развивается в этом направлении. Основной целью создания этого бренда было не попасть в самый дорогой сегмент, а высокое качество. То, что в итоге получился красивый бренд - это стало дополнительным бонусом. Но в первую очередь дорого потому, что качественно. В том числе нам необходимо дорогое качественное молоко. А доля молока в себестоимости высокая, так же как у всех производителей. И цена на сырое молоко имеет очень существенную роль в экономике компании.

А насколько экономика компании зависит от цен на импорт? Упаковка, полиграфия очень часто у производителей импортные.

Практически все поставщики упаковочного материала, с которыми мы работаем, находятся и осуществляют производство на территории России. Но, как правило, они все работают с иностранными партнерами, оборудование, которое у них стоит, зависит от иностранной валюты. И в итоге это сказывается на нас. Также как и все производители мы периодически получаем письма о повышении цен. В то же время часть продуктов, которые мы производим, относится к социально-значимым, нас мониторят антимонопольные службы.

Что вы будете делать, если курсы евро и доллара продолжат рост по отношению к рублю? Вы планируете повышать цены на продукцию?

У нас практически нет сейчас валютных контрактов, наиболее важные для нас контракты - все рублевые. Но мы будет проводить переговоры со своими поставщиками. Сейчас мы будем смотреть за рынком - что происходит. Если рынок будет диктовать такие условия, при которых надо будет повысить цены, то мы повысим. Все будет зависеть от рынка. Какая цена будет установлена на нем, какие цены будут устанавливать поставщики. По возможности, конечно, мы будем сдерживать цены, насколько нам это позволит наше финансовое состояние.

Проблемы развития АПК на Юге РФ будут обсуждаться на пленарном заседании Международной агропромышленной выставки "ЮГАГРО" «Импортозамещение: итоги первого года жизни в условиях продуктовых санкций». Выставка пройдет в ВКК "Экспоград Юг" (Краснодар) с 24 по 27 ноября 2015г. ИА "РБК-Юг" выступает официальным информационным интернет-партнером мероприятия.