Роман Воротников: универсальный рецепт успеха и экспортные стереотипы

Какие стереотипы о Кубанской продукции у зарубежных партнеров, как выйти на зарубежных партнеров и и с какими сложностями могут столкнуться экспортеры при выходе на иностранный рынок, РБК Краснодар рассказал Роман Воротников, руководитель Центра поддержки экспорта Краснодарского края.

— Итоги бизнес-встречи в Казахстане. Каких соглашений удалось достичь?

— Действительно, недавно у нас проходила бизнес-миссия. В год проводится порядка 5–7 подобных мероприятий. Конечно, многое зависит от ситуации — сейчас пандемия, которая осложняет деятельность в связи с закрытием границ в некоторые страны. Есть страны, которые доступны для посещения и Казахстан входит в их число, а также является одной из самых перспективных стран для экспорта.

Каждое мероприятие четко прорабатывается — мы находим стой стороны партнеров — по сути эта поездка уже на переговоры. в данной бизнес миссии приняло участие 8 компаний — по несколько человек от каждой. Это субъекты МСП, которые являются получателями поддержки по нашей линии. На той стороне отработали контакты — была биржа B2B. Также мы стараемся в обязательном порядке проводить переговоры на той стороне с торговым представителем Российской Федерации, с представительствами российского экспортного центра если они присутствуют в данной стране, с различными другими структурами, бизнес объединениями, ассоциациями. Все эти структуры и помогают организовать подобные мероприятия.

Уже есть небольшие результаты, хотя из миссии мы приехали совсем недавно. Предварительно на стадии заключения у нас 3 компании с контрактами. Нужно отметить, что самоцель миссии не поехать и заключить контракт на большую сумму — это ручной режим. Цель поездки — это познакомить компанию с зарубежными партнерами, с рынком. Предоставить холодные и горячие контакты. Обычно где-то через полгода уже заключаются первые контракты. Суммы небольшие — это первичные поставки. Главное, чтобы системная работа компаний позволяла иметь дело с большим количеством клиентов. В дальнейшем база клиентов и доверие развиваются, вследствие чего растут и объемы поставок.

— На какую сумму заключены соглашения?

Суммы небольшие, несколько миллионов рублей — это образцы. Если они нравятся партнерам, они размещают их в торговых сетях, ритейле, если видят, что товар ходовой — то следом идут огромные заявки на продукцию. В большей степени мы работаем с предприятиями МСП — это не крупные компании, отгрузок на миллиарды рублей у них практически нет. Однако компании, которые начинали экспорт с ближайших стран будучи малыми, через 5–6 лет становились крупными. Если, конечно, правильно работать и иметь востребованный товар.

— Какую помощь Центр поддержки экспорта способен оказать предпринимателям на Кубани?

— Мы работаем в системе центров поддержки экспорта — сейчас действуют 84 центра. Их курирует Минэкономразвития и федеральный российский экспортный центр. Система четко разложено — по сути мы МФЦ для экспортеров. Мы оказываем порядка 30 различных услуг. Есть 3 основных этапа экспортной сделки. На 1 месте — аналитика. Нужно понимать на какую страну вы выходите, какие там особенности местного рынка. Это поможет избежать лишних расходов, времени, быстро сориентироваться. На втором этапе — обучение. Все хотят экспортировать сразу в Китай или Европу, однако не все понимают, насколько этот рынок сложный. Мы готовы перевести материалы, создать сайт на иностранном языке, помочь с составлением коммерческого предложения.

Сейчас у нас 3 образовательные программы по уровню опыта экспортеров. Как оформлять таможенный и валютный контроль, как пройти сертификацию, презентовать продукцию.

Сейчас у нас есть 2 акселератора. За каждым конкретным экспортером закреплен наставник, который в ручном режиме может помочь вывести компанию на полноценный экспорт. 3 этап — контакт с зарубежным партнером. Достичь его можно различными мероприятиями — миссия зарубеж, обратная бизнес-миссия (прием делегации) и участие в крупнейших международных выставках.

— Существует ли универсальный рецепт в экспорте для представителей МСП?

— В первую очередь нужно прибегнуть к различным аналитическим материалам. У нас есть базы, отдел, который занимается анализом рынков. Наибольшие перспективы у МСП — на рынке стран СНГ и Евразийского экономического союза. Это быстро, без пошлин, без языкового барьера. Нашу продукцию на этих территориях знают и уважают.

У Краснодарского края партнеры более чем в 100 странах. Вопрос объемов и товара. В Европу выйти чуть сложнее — нужна определенная подготовка, сертификация. У каждого продукта есть специфика — что-то пойдет лишь в странах СНГ, а что-то примут в Европе или Азии.

— Какие отрасли Краснодарского края наиболее перспективны для экспорта?

— Самая перспективная и крупная отрасль Краснодарского края в сегменте несырьевого неэнергетического экспорта — пищевые продукты и сельское хозяйство. Отгрузки насыпом, зерном, солнечное масло, продукты питания — эти категории по статистике наиболее перспективны и развиты. Постепенно нефтепродукты заменяются продуктами питания — продуктами с добавленной стоимостью.

— Доля продуктов питания в общем объеме экспорта.

— Мы видим рост с годами, но статистику испортил COVID-19. Локдаун, невозможность взаимодействия, отмены выставок. По сути, доля продуктов питания и сельского хозяйства в общем объеме экспорта — вторая по величине после нефтепродуктов.

— Когда динамика роста бизнеса вернется к допандемийным показателям?

— Думаю, что рост уже начался, но идет постепенно. Есть определенные колебания. Как только закончится масштабная пандемия — бизнес сразу нормализуется. Лично я прогнозирую стабилизацию к 2022–2023 году.

— Какие стереотипы существуют на экспортном рынке?

— Можно проследить некую тенденцию-мы видим, что некоторые продукты продаются в определенных странах, а в других — не идут. Продукция Краснодарского края за рубежом считается экологически чистой. Все понимают, что у нас большая страна — есть плодородные земли. В основном пищевую продукцию покупают в странах СНГ. У них меньше требований к сертификации. В Китай чаще везут сахар, мед, растительные масла — кондитерские изделия. В Европу или Америку через электронные торговые площадки покупают в основном штучные товары. Поделки, бытовая косметика, костюмы.