Александр Попонин: «Цена жилья – уже не основной критерий для клиентов»

— Насколько сейчас могут быть интересны посетителям выставки недвижимости, если можно просто воспользоваться поиском в интернете или прийти в ближайшее агентство?

— Во-первых, ближайшее агентство недвижимости может работать не со всеми компаниями в городе. Во-вторых, так или иначе, это будут какие-то посредники. А на выставках покупатели общаются с девелоперами напрямую. Например, на «Ярмарке жилья» традиционно присутствуют все крупные застройщики Краснодара, а также те, кто работает на побережье, и некоторые зарубежные компании.

Кроме того, большинство застройщиков готовят для посетителей выставок специальные предложения по скидкам, рассрочкам и т.д. Также в «Ярмарке жилья» всегда принимают участие банки, поэтому все заинтересованные сразу же могут обратиться за получением кредита. 

Важный момент и в том, что участвующие в мероприятии застройщики работают по ФЗ-214, это говорит об их надежности. Где-то покупатель, возможно, найдет варианты жилья по более низкой цене, но не исключено, что это будет какой-нибудь жилищно-строительный кооператив, работающий по более рискованным схемам. На выставках же риск покупки жилья меньше, чем где бы то ни было.

— Изменился ли состав участников выставок недвижимости за последние несколько лет?

— Безусловно, состав участников меняется. Были выставки, на которых их было больше, но сейчас это связано с изменением количества застройщиков в Краснодаре. В последнее время их стало меньше — остались только самые сильные и финансово устойчивые компании. Они давно работают на рынке и сдают в эксплуатацию огромное количество жилья, поэтому им можно доверять.

— Что дают выставки застройщикам и другим участникам: банкам, страховым и юридическим компаниям?

— Прежде всего, застройщики получают определенный статус. Например, «Ярмарка жилья» — это безусловно, знаковое мероприятие: оно широко освещается в СМИ, имеет определенное влияние среди игроков рынка и покупателей недвижимости.

Если застройщик участвует в выставке — это тоже подтверждение его финансового состояния. А если он игнорирует подобные мероприятия из-за отсутствия денег, то стоит задуматься, можно ли доверять ему и как он вообще собирается достраивать свои объекты.

Кроме того, застройщики получают достаточно большой поток клиентов: некоторые наши участники в рамках одной выставки успевали продать до 50 квартир. Это же касается и банков, и других участников: все посетители выставки — это потенциальные клиенты.

— Сказывается на числе желающих купить недвижимость снижение ипотечных ставок, которое происходит в последнее время?

— Тут вопрос достаточно сложный. Доля ипотеки в портфеле продажи квартир застройщиками растет ежегодно, но это связано не только со снижением ставок, но и в принципе с доходами населения. Люди теперь могут позволить себе взять ипотеку, тем более, раз итоговая переплата будет минимальная.

Кроме того, есть еще государственная программа поддержки молодых семей при покупке первого жилья. Она дает определенные субсидии, благодаря которым семьи с небольшим доходом могут позволить себе приобрести квартиру в ипотеку и не платить никакую аренду.

— Как застройщикам в условиях высокой конкурентности рынка добиться расположения покупателей?

— Здесь тоже очень много факторов. Я думаю, что мы сейчас входим в такую эпоху, когда уходит стандартное жилье, и застройщики начинают реализовывать комплексные проекты, которые включают в себя всю важную для жителей инфраструктуру.

Цена — уже не основной критерий, по которому выбирают жилье, как это было 5- 7 лет назад. Сейчас люди, покупая квартиру (тем более, в ипотеку), понимают, что они будут жить здесь достаточно долго.

Чтобы жилье было комфортным, необходимо, чтобы рядом были детские сады, школы, транспорт и другая инфраструктура. В этом направлении застройщики сейчас и начинают бороться за покупателя. Они перестали строить однообразные дома, которые похожи друг на друга, рядом с которыми нет ничего. В основном, все зависит от той целевой группы, на которую нацелен застройщик. 

— Какие нестандартные инструменты маркетинга и продаж, на ваш взгляд, стоит применять застройщикам, чтобы привлечь клиентов?

— Один из таких инструментов — это наша выставка, потому что это серьезное мероприятие, на котором застройщик может показать не только свой проект, а также и свое отношение к делу и к своему бизнесу. Как выполнен стенд, какую площадь он занимает, сколько людей задействовано — от этого напрямую зависит количество продаж. 

У нас есть компании, которые играют на баяне, когда продают очередную квартиру. Люди все это видят, оценивают и понимают, что принятая раньше стандартная схема продажи по скриптам сейчас уже не работает. Поэтому застройщики начинают применять более интересные подходы к продажам и к освещению своих мероприятий. У каждого есть свои плюсы, а покупателям нужно смотреть на свои потребности и возможности.

Полный текст интервью опубликован в разделе РБК+